Ca donne quoi, cette année ?

Cette saison comme les autres a apporté son lot de bonnes et mauvaises surprises aux centres de plongée. Intéressons nous de plus prêt a quelques principes de bon sens qui sont ceux que l’on trouve dans la bouche des patrons de centres qui ont fait une ” bonne saison”!

Premièrement, ils se considèrent comme des commerçants et ils proposent certes un profil de formation français, territorialité oblige, mais s’ils veulent se distinguer des associations 1901, proposent rapidement des formations PADI.

Deuxièmement, ils ont compris que PADI proposant plus de 32 cours différents, ce serait une hérésie de restreindre cette offre a owd, aowd et rescue les jours de fêtes !
Ceux qui ont “cartonné” ont systématiquement proposé le scuba diver en produit d’attaque , puis glissé vers l’owd. ceux qui voulaient un owd se sont vus proposer systématiquement une spécialité nitrox en complément et ceux qui ne voulaient rien d’autre que plonger avec leur carte owd se sont vu proposer de démarrer un Adventure diver puis ont basculé d’eux mêmes vers l’AOWD.

Bref ils ont créé du lien. je vous renvoie a un article écrit il y a quelque temps qui s’appelait “aimer ce que l’on fait” écrit au mois d’août. Ils ont appliqué les techniques marketing les plus connues et ça marche.

Alors ils n’ont pas la science infuse et souvent se sont aperçu après coup que tel ou tel standard avait été zappé mais au moins ils ont essayé et s’améliorent. Que peut on souhaiter de d’autre a une structure professionnelle?

Je sais pertinemment et vous le savez aussi que même si je vous montre étape par étape un cours, quand je serais reparti c’est a vous de prendre le relais et souvent, vous attendez une demande de client pour, le dos au mur, vous lancer.

Il serait préférable de vous entraîner et communiquer sur vos sites internet et dans vos structures sur les produits que vous développerez pour 2010 afin d’anticiper.

Trop souvent, quand je visite l’un ou l’autre, on me dit, a propos d’un cours, “je n’ai pas la demande”. Alors comment expliquez vous qu’un autre l’ait ? C’est pas marqué sur sa tête…
C’est a vous de faire votre proposition, construire votre conseil au client.

Par exemple, vous disposez a l’entrée de l’hiver d’un portefeuille client étoffé par les 12 derniers mois. Essayez de sélectionner chaque client selon des critères simples.

Le premier pourrait être le profil PADI ou CMAS, puis leurs attirances (épaves, profondes, voyages..), complétez par le type de formation ou produit susceptibles de les séduire et enfin le dernier tri pourrait ressembler a quelque chose comme “achètera probablement” et “n’achètera probablement pas”

A l’issue de ce travail, ne pensez pas qu’un simple mail fera le travail…je vous recommande de payer de votre personne pour les relancer personnellement. Tous doivent être appelés, certains doivent l’être plus que d’autres. C’est indispensable a votre développement ! Si vous vous plaignez d’avoir moins de clients et que vous ne faites pas ça, comment allez vous continuer vos affaires ?

1- travaillez avec vos clients satisfaits ! : Ils avez construit une bonne relation avec eux et votre capital confiance et sympathie est a son niveau max, donc il y a toutes les chances pour qu’ils soient attentifs a vos sollicitations.
2-créez de nouveau clients ! : Avec ceux qui sont entrés pour jeter un oeil. Ne mettez pas de pression pour faire une vente, passez plutôt sur le mode “je suis a votre disposition”.

3-venez avec un ami ! : On oublie souvent a quel point ce bouche a oreille est fort et fonctionne. Essayez et vous aurez de la part de vos meilleurs clients, des acteurs potentiels de votre développement. Si vous avez moyens d’obtenir leurs coordonnées, envoyer leur un mail d’introduction, faites un suivi téléphonique et invitez les sur une manifestation (DSD, show, BBQ…)

4-passez un coup de fil ! : Quand les temps sont durs, ne faites pas des appels téléphoniques parce qu’il faut en faire. Ciblez vos clients par groupe comme expliqué plus haut et contactez ceux qui sont les plus susceptibles de passer a l’achat.

5-créez un réseau ! : Que vous soyez au travail ou en vacances, que vous alliez a des soirées ou chez des amis, qu’il s’agisse d’une exposition ou d’un musée, que vous soyez dans un contexte plongée ou pas, dans toutes situations, ayez des cartes de visites professionnelles mentionnant votre site internet avec vous. Vous disposez d’un moyen international d’échange, de faire savoir ce que vous proposez et les gens peuvent aller chercher des informations après votre rencontre.
Notez que si vous avez un lien e-Learning, les anglophones et germanophones peuvent commencer la plongée sur votre site et grâce a vous tout de suite !

6-devenez un conseiller ! : Vous devez devenir un solutionneur de problèmes…nous disposons d’un produit qui résout les difficultés des gens. ils sont stressés, tendus, veulent vivre en connexion avec la nature, renouer avec eux mêmes, veulent du fun et de l’excitation, notre produit couvre l’ensemble de ces points. Tout ce que nous avons a faire c’est de leur vendre.
Personne ne veut savoir les aspect du produits, cernez leurs désirs et leurs besoins et donnez leurs ce qu’ils demandent…

7-travaillez avec d’autres entreprises ! : Il peut s’agir d’hôtels, de banques, de comités d’entreprises, de société de publicité, de parcs d’animations, tous ont des besoins et sont susceptibles sur un point ou un autre de vos activités de devenir vos clients. Alors pourquoi ne pas les contacter et assurer vous même la promotion de votre entreprise et activité.

8-croyez en vous ! : Certaines de mes régions sont en grandes difficultés économiques et réaliser des ventes est devenu plus difficile que par le passé mais vous devez croire en vous. La vie n’est pas qu’une suite de bonheur et chacun d’entre nous a traversé, traverse et traversera des difficultés. Je ne crois pas a la loi des série et aux spirales négatives, je sais que rien n’est pire que le repli sur soi et que pour s’en sortir il faut réagir vite en menant des actions positives au contact des autres.

Si vous le souhaitez, contactez moi.

2 thoughts on “Ca donne quoi, cette année ?

  1. Salut PascalJoli le site PADI il donne vraiment envie de plonger. Merci pour ton article qui donne toujours pleins de conseils avisés que l’on essaye de suivre.Pour répondre à la question “ça donne quoi, cette année?” une année fantastique encore mieux que les autres.Merci à toiMurielScubaLibre / Dive AttitudeGenève

  2. it is not difficult to give good advise, but it is more difficult to do something with it!Pascal, you are giving good ideas which all work (i know because i used them!) but you out there, owners and instructors, DO SOMETHING WITH IT!

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