L’atelier de la Mer a Marseille recherche…

L’atelier de la Mer est installé au port de la Pointe Rouge a Marseille.
Sous l’impulsion de Frédéric Ciavadini, une école de plongée de tout premier plan a pris ses marques en quelques saisons et s’est mis a occuper dans le paysage marseillais, une place de tout premier rang.
En investissant sur la formation, les moniteurs qui sont quasiment tous des owsi PADI, et sur le plan du matériel , vous pouvez voir ci dessous la toute nouvelle station de gonflage NITROX, ils espèrent offrir aux plongeurs plus de qualité, de sécurité et de confort pour cette saison 2010.
Ils recherchent également des partenaires (centres de plongée IRRA) en France ou a l’étranger qui désireraient valider leurs formations PADI a Marseille. Ils disposent de solutions d’hébergement attractives.
Leur centre est enregistré parmi les PADI Dive Center de PADI Europe et ils disposent de plusieurs bateaux rapides pour mettre les plus beaux sites a la disposition des plongeurs.
Vous pouvez les contacter par mail a : [email protected]
Contactez les, vous ne le regretterez pas !
A bientôt,

Le Chat et la Souris…

Il y a peu de temps j’ai eu une discussion avec un propriétaire de centre de plongée PADI.

Il est installé dans le Sud, sur la cote méditerranéenne et se plaignait du prix du matériel pédagogique. il trouvait que lorsqu’il le proposait a ses clients, ceux ci lui refusaient le dit matériel ou allaient acheter leur formation ailleurs, dans un centre de plongée moins regardant sur la qualité des cours, et qui ne fournit pas les manuels ou kits a ses clients…
Cette discussion était de bonne qualité et mon interlocuteur sincère dans ses arguments mais je lui ai apporté un éclairage lié a mon expérience dans le domaine.

Je lui ai recommandé d’abord d’intégrer le prix du matériel pédagogique dans le prix du cours afin de proposer a ses clients un tarif “tout compris” sur lequel il n’y a rien a rajouter et donc pas de mauvaises surprises. Quand vous achetez une paire de chaussure, on ne vous facture pas les lacets qui vont avec en supplément !

Si les clients sont amenés a discuter les prix, il y a plusieurs façons d’apporter une réponse :
Ma favorite a l’époque consistait dès que j’entendais la phrase : “un autre centre m’a proposé la même chose que vous bien moins chère !” a inviter le client a me suivre jusqu’à mon véhicule pour que je le conduise, au titre de mon service, chez le centre de plongée en question, avec la plus grande courtoisie et gentillesse dont je sais faire preuve (Si, si !).

En général, avant de monter dans la voiture le client me demandait pourquoi je faisais cela, et je pouvais alors lui expliquer…

“Je comprends bien que si vous trouvez moins cher, votre intérêt soit de prendre le prix en compte.
Toutefois, vérifiez bien que l’on vous propose ce que je vous ai proposé : un cours avec formation théorique incluant le manuel de cours qui devient votre propriété, des séances en milieu adapté puis en mer et la certification finale.

N’oubliez pas que plonger, c’est avant tout apprendre a évoluer dans un environnement qui n’est pas le votre (sinon vous auriez des branchies) et ou votre apprentissage doit être fait sur mesure la votre vitesse d’apprentissage et d’assimilation est différente d’un individu a l’autre…

Ne pas en tenir compte revient a se moquer de vous, de la somme que vous avez versé, et du résultat de la formation.

Bref, sans qualité, je pourrais descendre mon prix au plus bas, juste pour vous prendre a l’hameçon.

Mes clients , ceux qui m’ont fait confiance, démarrent et continuent avec moi quand ils reviennent dans la région. J’aime trop ce que je fais, mon métier pour en faire n’importe quoi et proposer quelque chose de “ni fait , ni a faire” a des clients. Apparemment, ils apprécient ce que nous leur offrons, et repartent avec le sentiment d’avoir réussi leurs vacances. C’est, en tous cas, ce qu’ils nous écrivent…

Mais je comprends, je le répète, votre point de vue. Mais maintenant que vous connaissez mieux le mien, je préfère vous proposez une solution pour me régler en 2 fois, vous donner le meilleur de nous plutôt que vous preniez le risque de “bâcler” votre formation et que vous ne plongiez plus parce que vous n’avez pas été respecté.

Ici, nous formons des plongeurs, nous ne vendons pas des brevets.

Venez, on va au Bureau et je vous montre le matériel de cours afin que vous compreniez de quoi on parle exactement et après, si vous le souhaitez toujours, je vous déposerais.”

Je n’avais pas trouvé cela la première année et il m’a fallu un peu de temps pour arriver a cet argumentaire mais parce qu’il était sincère et axé sur la logique, prenant en compte ses priorités et mes besoins, qu’il faisait mouche.

Un client n’est pas fou. si une paire de chaussure vaut 70€ dans un magasin et 30€ dans un autre, on peut penser qu’il y a un problème quelque part en terme de prix et (ou) de qualité.

S’il vous en parle ça ne veut pas dire qu’il vous demande de vous aligner mais qu’il veut comprendre pourquoi. Inutile de se braquer ou de mal le vivre. discutez d’adulte a adulte et ne jugez pas l’autre.

Argumentez, et si votre client veut absolument un bon prix, il est temps de relire mon précédent article “Vous voulez un prix ? Je vous fait une offre !” .

Concernant les comportements de votre clientèle, surtout sur la zone méditerranée et surtout l’été, je dirais que vous avez deux grandes familles qui se dégagent : les fans et les chaland.

Les fans, vous les avez par exemple “accrochés” par votre site internet ou votre page Facebook, il y a eu des échanges de mails, de coups de fils, vous leurs avez peut être fait un DSD, ils sont envoyés par des amis, ils aiment votre personnalité ou votre approche, ils sont ouverts bref ils vous font confiance et n’imaginent pas venir dans votre région et allez plonger ailleurs. Une confiance et un respect mutuel existe dans vos rapports. Que du bonheur !

Les chalands, vous ne les connaissez pas avant qu’ils ne poussent la porte. Ils estiment que vous devez gagner leur clientèle et que vous devez faire un effort pour cela, faute de quoi, ils iront chez le concurrent et “ils vous feront du tort !”.

Si le terme effort signifie faire un prix, je préfère tout de suite revenir au début de cet article. par contre si un effort signifie en donner un peu plus, alors j’ai le choix sur ce que je vais offrir en plus. Je peux “offrir” parce que je gagne ma vie, si je baisse tous mes prix a chaque demande, je peux fermer boutique tout de suite et m’éviter l’agonie lente de celui qui ne peut payer ses factures…

D’où l’intérêt professionnel de faire en sorte que vous ne dépendiez pas QUE des chalands…

Il faut garder a l’esprit que dans une négociation, il y a celui qui veut…et l’autre ! c’est la loi du genre humain qui s’applique a quantités de professions vieilles comme le monde…

Ça se résume a : “tu veux ce que je propose et tu ne veux pas payer le prix normal alors tu proposes quoi pour que je sois intéressé par toi…”

Parfois c’est un client potentiel qui est demandeur et parfois c’est le centre de plongée. A vous de vous retrouver le moins souvent dans la situation ou le client est le chat et vous la souris et le meilleur moyen pour cela est d’être en recherche active de clientèle via différents outils dont EVE…

Ce sera un des sujets que j’aborderais lors de mes visites dans vos centres.
A bientôt,