Salon de la plongée 2009

Voici les dates importantes a noter dans vos agendas des animations que nous présenterons au salon de la Plongée Sous Marine, Paris (FR) du 9 au 12 Janvier 2009

09 janvier / table ronde : 12:00 PM 3:00 PM

10 janvier / member social : 5:00 PM 7:00 PM
11 janvier / IDC Staff Instructor Update: 12:00 PM 5:00 PM
11 janvier /CD-Update: 12:00 PM 5:00 PM

pour les updates, pensez a vous inscrire aupres de [email protected]

A bientot

Un NOUVEAU website PADI !

Allez jeter un oeil sur le nouveau site internet de PADI, entièrement revisité avec des rubriques complètement nouvelles. Au moment ou j’écris ces lignes, il n’est pas encore traduit mais vaut largement le coup d’oeil…

www.padi.com

Il est a l’image de la plongée PADI, fun et dynamique ! Il donne envie de commencer et c’est normal, il est lui aussi en première ligne, pour les plongeurs potentiels ou confirmez alors pensez aussi en terme de communication puisque vous pouvez y figurer…

contactez moi.

A bientot

L’art et la manière


La plupart du temps lorsque je vous rends visite, je vous précise que même lorsque je suis dans vos locaux, la priorité doit rester a vos clients.

Cela est tout a fait normal, ne me gêne en rien, et c’est parce que je sais qu’il y a des priorités qui peuvent parasiter notre rendez vous que ce blog existe, afin qu’a tête reposée, vous puissiez y puiser ce qui vous est nécessaire.

Je me suis rendu compte, en observant les scènes dont j’étais témoin, que nous avons encore beaucoup a faire pour améliorer notre approche du client.

La première chose qu’un client devrait pouvoir entendre face a sa demande de formation est : “oui “. Je sais que ça va vous choquer et j’entends déjà certains se dirent “il se moque de nous”

J’ai bien trop de respect pour cela et si il devait m’arriver de le faire, je met mes grandes chaussures jaunes et mon nez rouge pour qu’il n’y ait aucun doute.

Sérieusement, amusez vous entre vous a compter le nombre de fois ou vous commencez par répondre autre chose que “oui”. Les raisons ? c’est que vous voyez déjà tous les obstacles qui se présentent (planning, délais,etc…) alors que le client a juste dit qu’il voulait passer tel niveau de plongée.

Bien sur dans tous les cas autres que celui d’un débutant, il sait vers quoi il veut aller mais comme je l’écrivais dans un article précédent “aimer ce que l’on fait”, a nous de reformuler sa demande et de lui faire une proposition complémentaire et attractive de formation.
Ce n’est pas gênant de proposer une spécialité DUP ou vêtement étanche a un plongeur CMAS qui se renseigne en vue d’ un niveau 2.

Certains essayent (qu’est ce que ça coûte ?) et progressent dans leur ventes. C’est la même technique qui est utilisée sur internet pour vous dire, lorsque vous avez sélectionné un produit, que les autres on aussi acheté tel ou tel “accessoire” en plus. Même si ça marche a hauteur de 20% seulement, ça coûte quoi d’essayer? On risque seulement de s’améliorer de 20%…je sais pas pour vous mais moi je trouve ça positif !

L’autre problème que nous devons résoudre est un problème de chronologie. parce que l’OWD est le premier cours a succès de PADI alors c’est LE cours mis en avant. Si dans bien des situation cela a payé, il faut nous construire d’autres stratégies, d’autres voies de développement.

Ce n’est pas parce que je veux aller de PARIS a MARSEILLE que seule l’autoroute m’y emmènera. J’ai aussi le choix entre le train ou l’avion. Chaque solution a un coût et une durée et selon mes besoins et moyens, j’en choisirais un parmi ceux qui s’offrent a moi.

Pour notre conseil en plongée c’est la même chose !

Je veux commencer ma formation de plongeur pour aller voir les poissons parce que j’ai fait, avec mon épouse, un DSD de folie et que je veux continuer. Mais voila, on me présente l’owd
et pour nous deux, nous entamons notre budget loisir sérieusement. Sans compter que nous allons devoir acheter des palmes et masques…

Arrêtons nous 2 secondes / Nous venons de finir notre présentation de l’owd a ce client et là, nous devrions entendre un “ok” ou quelque chose qui y ressemble. Au lieu de ça : grand silence au bord du vide…

Je pourrais dégainer le scuba diver mais comment le présenter sans lui dire que s’il n’a pas les moyens, il peut faire un demi OWD ? 50% de rabais en quelque sorte…

Inutile de s’attarder sur la fin de cet entretien qui s’achemine vers une sortie de route avec crash et effets spéciaux !

Je crois judicieux d’établir une stratégie : soit le Scuba diver devient votre outil d’attaque et vous en systématisez la présentation a tout client, sans omettre le lien vers l’owd, soit vous faites de l’owd votre produit “individuel” et du scuba diver votre produit “familial”.

Sans stratégie vous allez dans le sens du vent mais sans savoir si vous respectez votre route, vos objectifs. Certains me disent, mes objectifs c’est payer mes factures. certes mais quelle mesure de résultat permet de dire si vous progressez ou régressez en formations, équipements, voyages ou autres. Une stratégie peut évoluer mais en fonction des points réguliers qui sont faits. Vous n’êtes pas que moniteur de plongée, vous êtes chef d’entreprise.

Est ce qu’il faudra attendre d’être confronté au fait que vous ne pouvez plus payer les factures pour en conclure que les objectifs n’ont pas été atteints ?

De même on peut imaginer comme stratégie que tous ceux qui ne demandent rien se voient sollicités pour telle ou telle spécialité PADI. Il ne s’agit pas de harceler les plongeurs et de faire de la vente forcée, je ne suis pas favorable a cela, mais en tant que professionnel, cela fait partie de mon job de m’assurer que mes clients sachent que nous poussons telle spécialité et que donc nous en parlons afin d’éviter qu’ils repartent sans avoir eu l’information.

Comme je le dis souvent, si dans ma pizzeria habituelle ou je ne consulte plus le menu, on ne me dit pas qu’il y a une nouveauté, il n’y a aucune chance que je la commande !

En résumé :
Bâtissez des stratégies :

– quelle offre pour les individuels ?
– quelle offre pour les couples et familles ?
– quelle offre spéciale pour les owd ?
– quelle offre spéciale pour les aowd ?
– quelle offre pour ceux qui ne demandent rien ?

Vous pouvez aussi reprendre les thèmes trimestriels des spécialités PADI Europe pour 2009 et calquer les vôtres dessus : vous aurez ainsi le bénéfice de la communication PADI.

Mettez a profit cet hiver pour construire 2009 !

Thèmes 2009 trimestriels

Afin que votre communication puisse être plus efficace, nous vous communiquons ci après nos thèmes de promotion pour l’année 2009 dans le cadre de “la spécialité du trimestre”.

Aux états unis, ces opérations sont devenus mensuelles mais la culture étant différente et le matériel non disponible dans toutes les langues, il nous a semblé plus judicieux de démarrer sous une forme trimestrielle.

De janvier a mars : le Nitrox sera mis en avant avec des offres sur lekits et la communication externe.

D’avril a juin : la spécialité photographie sous marine numérique (DUP) sera mise en avant

De juillet a septembre : la spécialité Deep Diver

D’octobre a décembre : la spécialité vêtement étanche.

Une communication ciblée vers nos Open water diver ou Advanced open diver les en informera en les invitant a se rapprocher des PADI Dive resort et center. Ces spécialités seront aussi reprises dans la presse plongée (Plongeurs International).

D’autres supports marketing sont en cours de conception mais d’ores et déjà vous avez les thèmes qui peuvent constituer la colonne vertébrale de vos newsletter, promotions de 2009.

Ca donne quoi, cette année ?

Cette saison comme les autres a apporté son lot de bonnes et mauvaises surprises aux centres de plongée. Intéressons nous de plus prêt a quelques principes de bon sens qui sont ceux que l’on trouve dans la bouche des patrons de centres qui ont fait une ” bonne saison”!

Premièrement, ils se considèrent comme des commerçants et ils proposent certes un profil de formation français, territorialité oblige, mais s’ils veulent se distinguer des associations 1901, proposent rapidement des formations PADI.

Deuxièmement, ils ont compris que PADI proposant plus de 32 cours différents, ce serait une hérésie de restreindre cette offre a owd, aowd et rescue les jours de fêtes !
Ceux qui ont “cartonné” ont systématiquement proposé le scuba diver en produit d’attaque , puis glissé vers l’owd. ceux qui voulaient un owd se sont vus proposer systématiquement une spécialité nitrox en complément et ceux qui ne voulaient rien d’autre que plonger avec leur carte owd se sont vu proposer de démarrer un Adventure diver puis ont basculé d’eux mêmes vers l’AOWD.

Bref ils ont créé du lien. je vous renvoie a un article écrit il y a quelque temps qui s’appelait “aimer ce que l’on fait” écrit au mois d’août. Ils ont appliqué les techniques marketing les plus connues et ça marche.

Alors ils n’ont pas la science infuse et souvent se sont aperçu après coup que tel ou tel standard avait été zappé mais au moins ils ont essayé et s’améliorent. Que peut on souhaiter de d’autre a une structure professionnelle?

Je sais pertinemment et vous le savez aussi que même si je vous montre étape par étape un cours, quand je serais reparti c’est a vous de prendre le relais et souvent, vous attendez une demande de client pour, le dos au mur, vous lancer.

Il serait préférable de vous entraîner et communiquer sur vos sites internet et dans vos structures sur les produits que vous développerez pour 2010 afin d’anticiper.

Trop souvent, quand je visite l’un ou l’autre, on me dit, a propos d’un cours, “je n’ai pas la demande”. Alors comment expliquez vous qu’un autre l’ait ? C’est pas marqué sur sa tête…
C’est a vous de faire votre proposition, construire votre conseil au client.

Par exemple, vous disposez a l’entrée de l’hiver d’un portefeuille client étoffé par les 12 derniers mois. Essayez de sélectionner chaque client selon des critères simples.

Le premier pourrait être le profil PADI ou CMAS, puis leurs attirances (épaves, profondes, voyages..), complétez par le type de formation ou produit susceptibles de les séduire et enfin le dernier tri pourrait ressembler a quelque chose comme “achètera probablement” et “n’achètera probablement pas”

A l’issue de ce travail, ne pensez pas qu’un simple mail fera le travail…je vous recommande de payer de votre personne pour les relancer personnellement. Tous doivent être appelés, certains doivent l’être plus que d’autres. C’est indispensable a votre développement ! Si vous vous plaignez d’avoir moins de clients et que vous ne faites pas ça, comment allez vous continuer vos affaires ?

1- travaillez avec vos clients satisfaits ! : Ils avez construit une bonne relation avec eux et votre capital confiance et sympathie est a son niveau max, donc il y a toutes les chances pour qu’ils soient attentifs a vos sollicitations.
2-créez de nouveau clients ! : Avec ceux qui sont entrés pour jeter un oeil. Ne mettez pas de pression pour faire une vente, passez plutôt sur le mode “je suis a votre disposition”.

3-venez avec un ami ! : On oublie souvent a quel point ce bouche a oreille est fort et fonctionne. Essayez et vous aurez de la part de vos meilleurs clients, des acteurs potentiels de votre développement. Si vous avez moyens d’obtenir leurs coordonnées, envoyer leur un mail d’introduction, faites un suivi téléphonique et invitez les sur une manifestation (DSD, show, BBQ…)

4-passez un coup de fil ! : Quand les temps sont durs, ne faites pas des appels téléphoniques parce qu’il faut en faire. Ciblez vos clients par groupe comme expliqué plus haut et contactez ceux qui sont les plus susceptibles de passer a l’achat.

5-créez un réseau ! : Que vous soyez au travail ou en vacances, que vous alliez a des soirées ou chez des amis, qu’il s’agisse d’une exposition ou d’un musée, que vous soyez dans un contexte plongée ou pas, dans toutes situations, ayez des cartes de visites professionnelles mentionnant votre site internet avec vous. Vous disposez d’un moyen international d’échange, de faire savoir ce que vous proposez et les gens peuvent aller chercher des informations après votre rencontre.
Notez que si vous avez un lien e-Learning, les anglophones et germanophones peuvent commencer la plongée sur votre site et grâce a vous tout de suite !

6-devenez un conseiller ! : Vous devez devenir un solutionneur de problèmes…nous disposons d’un produit qui résout les difficultés des gens. ils sont stressés, tendus, veulent vivre en connexion avec la nature, renouer avec eux mêmes, veulent du fun et de l’excitation, notre produit couvre l’ensemble de ces points. Tout ce que nous avons a faire c’est de leur vendre.
Personne ne veut savoir les aspect du produits, cernez leurs désirs et leurs besoins et donnez leurs ce qu’ils demandent…

7-travaillez avec d’autres entreprises ! : Il peut s’agir d’hôtels, de banques, de comités d’entreprises, de société de publicité, de parcs d’animations, tous ont des besoins et sont susceptibles sur un point ou un autre de vos activités de devenir vos clients. Alors pourquoi ne pas les contacter et assurer vous même la promotion de votre entreprise et activité.

8-croyez en vous ! : Certaines de mes régions sont en grandes difficultés économiques et réaliser des ventes est devenu plus difficile que par le passé mais vous devez croire en vous. La vie n’est pas qu’une suite de bonheur et chacun d’entre nous a traversé, traverse et traversera des difficultés. Je ne crois pas a la loi des série et aux spirales négatives, je sais que rien n’est pire que le repli sur soi et que pour s’en sortir il faut réagir vite en menant des actions positives au contact des autres.

Si vous le souhaitez, contactez moi.

OWD NEMO 33 ? Ca veut dire quoi ?

Certaines structures se sont inquiété durant la saison de voir des plongeurs munis de cartes PADI mentionnant que leur titulaire sont des Open Water Diver NEMO 33.

Intrigués, ils m’ont donc contacté afin de savoir ce que cela signifiait et si cela était différent d’un OWD PADI traditionnel.
NEMO 33 est un bassin dédié a la plongée installé sur Bruxelles (voir photo ci dessus) avec des caractéristiques suffisamment hors du commun pour que PADI convienne que les plongée milieu naturel puissent y être conduite non seulement par l’école NEMO 33, mais par n’importe quel instructeur PADI respectant nos standarts et le règlement intérieur de cette structure. L’intégralité de la formation PADI owd peut donc y être conduite mais la certification délivrée est un OWD dont l’usage est restreint puisque munis de ce titre portant la mention NEMO 33, le plongeur ne peut plonger, de façon autonome, qu’a NEMO 33.

Il n’a jamais eu l’occasion de plonger en milieu naturel et donc ne peut, tel quel, avoir toutes les prérogatives d’un OWD PADI. C’est pourquoi 2 options sont possibles pour celui qui veut aller en milieu naturel avec cette carte :

– Il doit être encadré par un professionnel PADI

ou

– devenir un OWD PADI complet en réalisant sous la supervision directe d’un instructeur PADI une plongée en milieu naturel au cours de laquelle les exercices suivants seront réalisés :

– descente sans référence
– enlever et remettre le masque
– remontée d’urgence contrôlée
– remontée sur octopus
– orientation sous marine au compas
– en surface : enlever et remettre le scaphandre et le système de lestage et faire 50 m au compas.

A l’issue de cette plongée, ce n’est pas une PIC mais un document que vous trouvez dans la rubrique toolbox du site PADI Pro sous le nom “Nemo33 PADI Open Water Diver / Certifi cation Upgrade Requirements” qui est a remplir et nous faire parvenir.

Si vous avez des questions n’hésitez pas a nous contacter.

Bonnes plongées !

Des outils pour vos présentations

Pour ceux qui voudraient avoir la présentation de l’utilisation de la nouvelle roue electronique la désormais célèbre eRDP ML, elle est disponible au téléchargement sous la rubrique training and education de la page d’acceuil de PADI pro, et en plusieurs langues.
Je vous rappelle que le roue “the wheel” est appelée a disparaitre et donc cet outil de présentation vous sera utile dès les cours divemaster ou même plus tôt si vous désirez l’intégrer a l’open water diver.

e-Learning décrypté !

Le concept du e-Learning est surement le plus attirant qui soit.

Permettre aux personnes qui le souhaitent de démarrer leur enseignement théorique de la plongée depuis leur domicile, a l’heure de leur choix et en voyant ou revoyant les sujets afin de bien s’en imprégner, est un outil d’une valeur non discutable a disposition des centre IRRA de plongée PADI.

Enormément d’enseignements théoriques se font on-line de nos jours, et jamais la qualité ne s’en est trouvée affectée pour autant.

Il existe déjà des centres de plongée en Australie qui font 80% de leurs cours théorique via le e-Learning. Les clients arrivent munis de leur examen final et ils sont extrêmement motivés pour accomplir leurs plongées de formation.

Initialement réalisé en anglais, le e-Learning va bientôt être en allemand. Cela nous intéresse particulièrement car les Anglais et les allemands visitent fréquemment nos cotes.

La première chose à faire pour vous informer sur le e-Learning est de comprendre pourquoi vous devez le proposer sur votre site internet.

Pour cela, je vous recommande de prendre connaissance de la présentation du e-Learning.
Vous la retrouverez en vous connectant sous vos identifiants magasins au site pro PADI, puis en allant sur « member toolbox » puis sur e-Learning toolbox » et enfin sur « e-Learning is here » en français.

Vous y découvrirez quel est votre intérêt, comment ca marche et d’autres informations destinées à faire avancer votre réflexion. En gros, ca ne vous coute rien, ca travaille à votre place et ca vous rapporte en espèces sonnantes et trébuchantes selon l’expression consacrée.

Pour bien positionner le e-Learning sur votre web site, je vous recommande de chercher sur votre page d’accueil quel endroit est le meilleur pour recevoir la bannière, puis sur le site pro PADI, dans la rubrique « members toolbox », allez sur « e-Learning toolbox » et cliquez sur « banners ».
Vous y trouverez d’abord le protocole destiné à créer le lien entre votre bannière, (que vous choisirez plus bas dans la même rubrique) et le e-Learning PADI.
Là ou il est mentionné « Change the irra=123456 to reflect your store number » remplacez les valeurs 123456 par votre numéro de centre IRRA.
Enfin, choisissez votre bannière e-Learning, petite, grande, fixe ou animée et téléchargez la. Pensez juste a créer le lien car sans lui, votre bannière sert juste à faire la promotion du e-Learning… ce qui est bien, mais ne rempli que partiellement vos attentes…enfin, je présume !
Vous reste à cerner parmi votre staff, qui parle anglais ou allemand afin d’assurer les briefings.
Vous serez ainsi prêt à utiliser toutes les arcanes du e-Learning dès qu’il sera traduit en français.
Si vous avez des questions, n’hésitez pas à me contacter, je suis à votre disposition.